Vor(ur)teile Vertrieb

Personalberaterin Hanna Bachinger erklärte schon im ersten Teil des Interviews, warum Frauen noch immer damit hadern, einen Job im Vertrieb anzunehmen. Im zweiten Teil redet die Recruiterin über weibliche Qualifikationen sowie Vor(ur)teile und wieso Frauen trotzdem lieber im Einzelhandel arbeiten.

Typischich.at: Welche Qualifikationen sollte frau für einen Beruf im Vertrieb mitbringen?

Hanna Bachinger: Unabhängig vom Geschlecht gibt es eine Reihe von Qualifikationen, die man für diesen Beruf unbedingt mitbringen muss. Fachlich gibt es eine große Bandbreite mit der Faustregel: Je spezialisierter die Branche und die Produkte, die verkauft werden, desto höher sollte der Ausbildungsgrad des Vertriebs-Experten sein. Wenn ich also bspw. Immobilien oder Autos an ein breit gefächertes Publikum verkaufe, brauche ich nicht unbedingt einen Universitätsabschluss – auch mit Matura und einem guten Gespür im Umgang mit Menschen kann ich mich hier verwirklichen. HTL und/oder ein Technikstudium mit entsprechender Spezialisierung bietet mir hingegen die nötige fachliche Sicherheit und das Know-how, wenn ich im Vertrieb eines hochtechnologischen Industrieunternehmens tätig bin, der für seine Kunden aus dem B2B-Bereich z.B. maßgeschneiderte Konstruktionselemente herstellt.

Hanna Bachinger im Interview

Neben der fachlichen Kompetenz ist es wichtig, dass jemand, der eine Vertriebskarriere in Betracht zieht, über eine ausgereifte Persönlichkeit mit gewisser Lebenserfahrung, einigen Jahren Berufspraxis und gut entwickelten Soft Skills verfügt. Auch eine gesunde Einstellung ist enorm wichtig, denn Kundenkontakt ist nicht immer einfach – wer da nicht zu seinen Fehlern stehen kann, die ihm garantiert dann und wann unterlaufen werden, und alles als persönlichen Angriff wertet, ist im Vertrieb fehl am Platz. Daher empfehlen wir, eine Karriere im Vertrieb erst ab dem Alter von 25 oder 30 Jahren zu starten. Idealerweise hat man dann schon im Kundenkontakt gearbeitet – überall dort, wo Service am Kunden gefragt ist, bspw. als Mitarbeiter bei der Telefonakquise im Call Center, in der Beschwerdeabteilung eines Hotels, als Verkäufer im Sportgeschäft oder als Barkeeper oder Kellner. Da merkt man auch schnell, ob man wirklich kommunikativ ist, kein Problem damit hat, proaktiv auf Leute zuzugehen, ihnen zuhören kann, ihre Wünsche und Bedürfnisse schnell erfasst und bereit ist, das „little bit extra“ zu bieten und mit gewinnender, offener Art begeistern zu können. Ein Beispiel: Ich habe kürzlich einen Kellner erlebt, der ohne Aufforderung einem Kunden, mir und meiner Frau, die wir in einem Gespräch vertieft waren, plötzlich drei Stück Kuchen „zur Stärkung, weil Sie so hart arbeiten“ auf den Tisch gestellt hat. Vielleicht schlummert in diesem Kellner die Anlage für einen erfolgreichen „Vertriebler“ – über sehr gute Social Skills verfügt er auf jeden Fall. Und hat damit schon eine wichtige Grundlage vorzuweisen, um in unserem Bereich erfolgreich werden zu können.

Lesen Sie auf Seite 2: Wieso Frauen eher im Einzelhandel arbeiten und ob sich eine Stelle im Vertrieb mit der Familienplanung vereinbaren lässt.

>>> Hier können Sie den ersten Teil des Interviews zum Thema "Frauen im Vertrieb" nachlesen.

In den USA hat der Vertriebein unvergleichbar besseres Image. Dort sind „Vertriebler" stolz auf ihren Beruf. In Mitteleuropa ist das anders - hier sind sie mit vielen Vorurteilen konfrontiert. Aus diesem Grund haben Hans und Hanna Bachinger vor eineinhalb Jahren die Facebook-Seite "Menschen im Vertrieb" ins Leben gerufen. Das Ganze hat sich mittlerweile zu einer kleinen Community von etwa 2.500 Teilnehmern entwickelt, hier können sich Menschen, die im Vertrieb tätig sein oder tätig sein wollen, austauschen - auch fachfremde Fragen stellen sowie wird regelmäßig auf offene Stellen aufmerksam gemacht.

Welche Soft Skills bringen Frauen allgemein eher in den Beruf ein als Männer?

Das lässt sich keinesfalls pauschal sagen, welche Soft Skills für Frauen „typisch“ sind. Jeder Mensch ist einzigartig und hat seine individuellen Talente und Fähigkeiten. Allerdings habe ich persönlich beobachtet, dass Frauen tendenziell besser im Zuhören und im Fragen-Stellen sind – das sind ja auch ganz wesentliche Eigenschaften, die man für eine Karriere im Vertrieb mitbringen sollte. Aber wie gesagt: Pauschal in Männer und Frauen einzuteilen ist immer so eine Sache, die mit Vorsicht zu genießen ist. Daher plädiere ich ja besonders dafür, sich individuell anzusehen, wofür man „brennt“, welche Talente man hat, die es gilt auszuleben. Übertragen auf die Unternehmensebene bin ich der Überzeugung: Je mehr gelebte Diversität – und da gehören neben einem ausgeglichenen Geschlechterverhältnis auch bspw. Mitarbeiter mit unterschiedlichen kulturellen Backgrounds dazu. Als Frau kann ich mich manchmal besser bei einer Frau einfühlen. Oder wenn ich bspw. meine Wurzeln in der Türkei oder in den USA oder wo auch immer habe, weiß ich natürlich viel besser Bescheid, welche Gewohnheiten es dort gibt und worauf bei Kunden aus diesen Ländern besonders geachtet werden muss, d.h. auf welche Bedürfnisse im interkulturellen Bereich man auch Rücksicht nehmen sollte. Je mehr Vielfalt, desto besser!

Wieso sind trotz guter Berufsaussichten Frauen eher im Einzelhandel als im Außendienst tätig?

Oft scheitern Karrieren, die welche werden hätten können, einfach daran, dass man niemanden getroffen hat, der gesagt hat: „Schau dir das mal an: Eine Karriere im Vertrieb, wäre das nicht was für dich? Das könnte ich mir bei dir gut vorstellen. Ich erzähle dir mal einfach, was ich darüber weiß…“. - Verkauf und Vertrieb werden gerne getrennt voneinander gesehen: Auf der einen Seite die Verkäuferin, ein klassischer Frauen-Lehrberuf, auf der anderen Seite der Vertreter, ein klassischer Männer-Beruf, der noch dazu oft mit dem Vorurteil „Keiler“ versehen wird. Wie in vielen Bereichen ist hier ein ein moderner Zugang dringend nötig.

Hier ist sicher ein Umdenken, ein Sich-Neu-Orientieren wichtig. Ich empfehle: Neue Wege gehen, unkonventionell denken und nicht nur eindimensional eine Karriere bspw. im Marketing zulassen, sondern auch offen sein für andere Wege wie jenen des Vertriebs, sich ausprobieren – das ist es, was ich persönlich jungen Frauen empfehle oder Frauen, die sich in ihrem bisherigen beruflichen Umfeld aus welchem Grund auch immer nicht mehr wohl fühlen und die sich neu orientieren wollen. Dazu gibt es einen passenden Spruch, der mir sehr gut gefällt und den ich in diesem Zusammenhang oft zitiere. Er stammt von einem französischen Schriftsteller und lautet: „Unser Kopf ist rund, damit das Denken die Richtung ändern kann“. Ich würde dazu noch ergänzen: „…und damit wir uns manche große Chancen nicht selbst versperren.“

Inwieweit ist ein Beruf im Vertrieb für Frauen mit Familie möglich bzw. sinnvoll?

Prinzipiell sollte man natürlich vorab wissen, wie das Vertriebsleben generell „funktioniert“: Vertrieb heißt Flexibilität, Reisen muss man auch lieben – von fünf Arbeitstagen verbringt man i.d.R. ja auch nur einen im Büro. Vertrieb hat viel mit Unterwegs-Sein zu tun, was aber nicht heißt, dass das immer mit Übernachtungen fern der Heimat verbunden sein muss – das ist abhängig davon, für welches Gebiet man zuständig ist (und dieses wiederum ist abhängig von der Branche und von den Produkten, die das jeweilige Unternehmen erzeugt): Bspw. betreut man in manchen Positionen nur einen Bezirk, in anderen ein ganzes Bundesland und in wieder anderen ist man für ganz Österreich zuständig und ist entsprechend länger unterwegs. Vieles ist möglich. Was die Arbeitszeit betrifft, bedenken viele nicht: Wenn eine Mutter im Einzelhandel tätig ist, ist sie mindestens genauso wenig daheim wie im Außenhandel. Nur Teilzeitarbeit ist im Vertrieb nicht möglich.

Ob letztendlich dieser Beruf für jemanden mit Familie und Kindern möglich und sinnvoll ist, muss sie oder er für sich selbst feststellen, dazu gibt es kein Patentrezept. Jeder muss also erkunden, ob der Vertriebsbereich generell und ob konkret die Vertriebs-Position, für die man sich bewirbt, zum eigenen Lebensrhythmus, den Erwartungen, Wünschen und Prioritäten passt. Ich bin sich, wenn man von etwas wirklich überzeugt ist, dann findet sich schon ein Weg. Ich kann nur sagen: Meine Zeit als „Vertrieblerin“ möchte ich nicht missen, und auch jetzt, im nächsten Karriereschritt, wo ich für „Menschen im Vertrieb“ tätig bin, macht mir sehr viel Freude.

 

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