Gerade jetzt um mehr Geld fragen, seriously?

WIE BITTE? Über Geld spricht man nicht? Doch. Und zwar hier. Barbara Haas fragt die besten Finanzexpertinnen so lange, bis sie alles weiß, was Sie, liebe Leserin, vermögender machen kann.

Gehaltsverhandlung: Gerade jetzt um mehr Geld fragen, seriously?

Claudia Irsfeld ist eine Hands-on-Frau. Sie bringt langjährige Erfahrung als Personalleiterin in einer Managementberatung mit, wo sie laufend Einstellungsinterviews und Gehaltsverhandlungen mit Frauen und Männern führt. Gleichzeitig ist sie zertifizierter Coach und Trainerin; sie coacht und trainiert speziell Frauen in anspruchsvollen und oft männlich geprägten beruflichen Kontexten. Karrieregestaltung sowie Gehaltsverhandlungen sind ihre Fokus-Themen, die sie als Autorin und Speakerin teilt.


CORONA ALS KILLER JEDER GEHALTSVERHANDLUNG?

WIENERIN: Liebe Claudia, Geld ist nicht alles, schon klar, aber es macht vieles besser. Beim Thema Gehaltsverhandlungen tun wir Frauen uns ja schon schwer, wenn die Wirtschaft brummt - aber soll ich echt gerade jetzt nach mehr Geld fragen?

Claudia Irsfeld: Nicht jede Branche ist betroffen, es gibt auch viele Gewinner: Branchen, die boomen, wie Nahrungsmittel, Onlineversand und Ähnliches. Da sind die Zeiten sehr gut, um zu verhandeln. Wenn ich gerade in Kurzarbeit in einer gebeutelten Branche bin, dann ist es eher ungünstig, nach mehr Geld zu fragen.

Sowohl Best- als auch WorstCase-Szenario vor dem Gespräch durchzuspielen ist hilfreich.

von Claudia Irsfeld

WAS BRAUCHE ICH VOR DEM GESPRÄCH?

Wenn ich also überzeugt bin, einen echten Mehrwert für das Unternehmen zu bringen - wie sollte ich so ein Gespräch dann am besten anlegen?

Ich glaube, es braucht vor allem Vorbereitung und Orientierung. Viele Mitarbeitende wissen gar nicht, mit wem sie wann Gespräche führen können und ob es Gehaltsmodelle für bestimmte Positionen gibt.

Also zunächst muss ich mich bei Gehaltsanpassungsgesprächen mal schlaumachen: Wie läuft das eigentlich in meinem Unternehmen? Wer kann was entscheiden, wen benötige ich an Bord? Gibt es einen Prozess? Oder gar Gehaltsmodelle oder Gehaltsbänder? Sind die transparent? Wo finde ich die?

Viel Recherche also - aber wie geht's dann weiter?

Wenn ich weiß, wie die Rahmenbedingungen sind, dann hilft eine akribische Vorbereitung auf das eigentliche Gespräch: Was sind meine langfristigen Karriereziele? Was habe ich geleistet? Das am besten mit einem Erfolgstagebuch über die Zeit zwischen Gesprächen dokumentieren.

Klären, was ich als Gegenleistung möchte -mindestens oder idealerweise? Recherchieren, was realistisch ist; also auch über Geld sprechen. Dann geht es in die konkrete Gesprächsvorbereitung: Argumente formulieren, Gegenargumente antizipieren und vorausschauend schon einmal entkräften. Form und Formulierung passe ich idealerweise an mein Gegenüber an und spiele Bestund Worst-Case-Szenarien durch.

Wir halten fest: Vorbereitung ist extrem wichtig. Es geht also gar nicht so sehr um Psychologie, wie man immer denkt.

WIE VERHANDLE ICH GELASSEN?

Du empfiehlst ja überhaupt die gelassene Gehaltsverhandlung - wie merke ich, dass ich dort angekommen bin?

Gute Frage! (Lacht.) Nach meinen Coachings freuen sich die Frauen fast auf ihre Gespräche und können es kaum abwarten, ihre Strategie anzuwenden. Sie haben Vorfreude und legen sogar Verschmitztheit an den Tag. Nach den Gesprächen sind sie fast erstaunt, wie einfach es war, die eigenen Vorstellungen durchzusetzen. Sie bekommen Lust auf mehr: "Es war gar nicht schlimm!", höre ich dann. Das sind Zeichen dafür, dass jede Frau ihre individuelle Strategie gefunden hat. Nur wenn ich mich mit dem, was ich vorhabe, wohlfühle, kann ich auch so auftreten, dass es im Außen überzeugend rüberkommt und ich meine Ziele erreiche.

Ich kombiniere und verhandle gleichzeitig hart und fürsorglich.

von Claudia Irsfeld

WAS IST DAS VERHANDLUNGSDILEMMA?

Ich würde gerne auf dein Buch zu sprechen kommen: Du schreibst von einem Verhandlungsdilemma. Was ist das?

Die meisten Gehaltsverhandlungsbücher sind von Männern geschrieben, und so funktionieren sie auch. Dort liest man etwa: "Du musst beinhart verhandeln, auf den Tisch hauen!" Die Erfahrung, die Frauen mit diesen Tipps machen, ist, dass sie sich damit zum einen nicht gut fühlen, und zum anderen machen sie eben keine positiven Erfahrungen mit dieser Strategie -im Gegensatz zu Männern.

Aber woran liegt denn das überhaupt?

Der Grund sind Rollenklischees und Stereotype. Männern schreiben wir zu, sie seien selbstbewusst, Frauen halten wir für fürsorglich. Wenn ich nun also als Frau selbstbewusst auftrete, dann wird mir Kompetenz zugeschrieben, aber mein Verhalten wird gleichfalls sanktioniert: Mir wird Sympathie entzogen. Ich stecke also in einem Dilemma -denn wenn ich mich bescheiden zeige, dann wird man mich sympathisch, aber nicht kompetent finden. Beide Strategien sind weder karriere-noch gehaltsförderlich. Dieses Dilemma kann ich auflösen, indem ich beide Strategien kombiniere: Ich verhandle hart und zeige mich fürsorglich.

BUCH-TIPP:

Im Buch "Frauen und Gehalt" beschreibt Irsfeld Verhandlungsstrategien für Frauen (Verlag Marie von Mallwitz, € 23,60).

 

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