Frauen im Vertrieb

Warum wollen Frauen lieber im Bereich Marketing & PR arbeiten, obwohl die Karrierechancen für Jobs im Vertrieb hoch sind? Wie kann so eine Berufslaufbahn ausschauen und sind Vertriebsjobs mit einer Familienplanung vereinbar? Im Interview klärt uns Personalberaterin Hanna Bachinger über Vor(ur)teile auf.

Zusammen mit ihrem Mann Hans arbeitet Hanna Bachinger seit vielen Jahren als Personalberaterin und Recruiterin im Zuge ihrer eigenen Beratungsgesellschaft "Menschen im Vertrieb". Sie wählen für Unternehmen die besten und passendsten Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter aus, suchen aber immer wieder vergeblich nach weiblichen Bewerbern. Dabei haben gerade Frauen durch ihre Soft Skills und fachlichen Kompetenzen viele Vorteile. Im Interview (hier können Sie Teil 2 nachlesen) erklärt Hanna Bachinger die aktuelle Arbeitssituation und wieso es sich lohnt sich mit Jobs im Vertrieb zu beschäftigen.

Typischich.at: Warum bewerben sich Ihrer Meinung nach so wenige Frauen für Vertriebspositionen?

Hanna Bachinger: Die Gründe für diesen auffälligen, langanhaltenden Trend sind vielfältig. Kurzgefasst sind das meiner Meinung nach: Erstens wissen viele Frauen zu wenig oder gar nichts von den Karrierechancen im Vertrieb. Oft fehlt ganz einfach jemand, der uns auf neue Karriereoptionen aufmerksam macht, die für uns wie geschaffen sind, an die wir aber nicht sofort denken. Damit zusammenhängend stehen auch die vielen Mythen, die sich um den Vertrieb ranken und die unhinterfragt akzeptiert werden. Bspw. glauben viele, dass sich eine Vertriebstätigkeit im Außendienst für Frauen mit Familie und Kindern wegen der unregelmäßigen Arbeitszeiten und der hohen Reisetätigkeit nicht vereinbaren lässt. Also bewerben sich diese Frauen erst gar nicht. Schade, denn richtig ist: Zwar stimmt es, dass Teilzeit im Vertrieb nicht möglich ist, aber abhängig von Branche und Zuständigkeitsgebiet gibt es ja unterschiedlichste Positionen, auf die frau sich gezielt bewerben kann, weil sie zu ihrer individuellen Situation passen. Vertrieb und Familie ist durchaus vereinbar.

Hanna Bachinger im Interview

Noch ein ganz wichtiger Punkt ist das schlechte Image des Vertriebs und die vielen unhinterfragten Vorurteile, die diesbezüglich leider noch immer existieren. Natürlich gibt es sie, die vielzitierten „Keiler", die alles an den Mann und an die Frau bringen wollen, ohne Rücksicht auf Verluste. Aber schwarze Schafe gibt es schließlich in jedem Beruf. Oft wird auch gesagt: „Der hat nichts anderes gelernt, darum ist er ‚Vertriebler‘geworden". Das ist ein völlig falsches Bild! Je spezialisierter eine Vertriebs-Position ist, desto mehr Spezial- und Fachwissen ist notwendig. Ist bspw. jemand für einen internationalen Konzern im Vertrieb tätig, der hochkomplexe Produkte im Technikbereich verkauft, ist ein Studium an der TU notwendig, um das entsprechende Know-how beitragen zu können. Neben der fachlichen Kompetenz muss der erfolgreiche Vertriebler außerdem viele Soft Skills mitbringen und ein guter Kommunikator sein. Das ist eine ganze Menge, die ein „Vertriebler" können muss und alles andere als ein Job, den jeder machen kann!

Als weiterer Grund ist noch zu nennen: Manche Frauen haben, so meine Erfahrung, auch oft im Vorfeld Bedenken, weil sie allein als Frau in eine Männerdomäne einsteigen. Das kann auch in manchen Fällen eine Einstiegshürde sein. Auch hier heißt es: Nachfragen und einen Realitäts-Check machen. Oft ist alles ganz anders als erzählt wird.

All die Vorurteile haben dazu geführt, dass Frauen oft ins Marketing strömen und die Option Vertrieb nicht einmal in Betracht ziehen. Sie gehen in einen völlig überlaufenen Bereich, bei dem die Nachfrage nach Stellen in keinem Verhältnis zum tatsächlichen Angebot steht, weil einfach alle dasselbe wollen. Viele wissen nicht, dass es bislang viel mehr Vertriebsleiter denn Marketing-Leiter auf den Vorstandposten eines Unternehmens geschafft haben. Warum? Weil ihre Leistungen im Vertrieb genau gemessen werden können - im Marketing jedoch nicht. Wem es wichtig ist aufzusteigen, sollte solche Tatsachen nicht ignorieren.

Lesen Sie weiter auf Seite 2: Warum Marketing & PR beliebter ist, die Zukunft von Vertriebspositionen jedoch verstärkt weiblich sein wird >>>

>>> Hier können Sie den zweiten Teil des Interviews zum Thema "Frauen im Vertrieb" nachlesen.

In den USA hat der Vertriebein unvergleichbar besseres Image. Dort sind „Vertriebler" stolz auf ihren Beruf. In Mitteleuropa ist das anders - hier sind sie mit vielen Vorurteilen konfrontiert. Aus diesem Grund haben Hans und Hanna Bachinger vor eineinhalb Jahren die Facebook-Seite "Menschen im Vertrieb" ins Leben gerufen. Das Ganze hat sich mittlerweile zu einer kleinen Community von etwa 2.500 Teilnehmern entwickelt, hier können sich Menschen, die im Vertrieb tätig sein oder tätig sein wollen, austauschen - auch fachfremde Fragen stellen sowie wird regelmäßig auf offene Stellen aufmerksam gemacht.

Wieso ist gerade der Bereich Marketing und PR bei Frauen so beliebt?

Aussagen, die die gängigen Beweggründe, in den Bereich Marketing und PR zu gehen, wiederspiegeln, höre ich in etwa wie folgt: „Ich kommuniziere gerne, arbeite gerne mit Menschen“. Und da ist der direkte Link für die meisten Frauen einfach der Bereich Marketing und PR. Genau dasselbe ist aber auch im Vertrieb gefordert. Hier lernt man unglaublich viel über Menschen und wird bald bemerken, wie wichtig es ist, anderen zuzuhören – wenn man nicht riskieren will, dass Erfolge ausbleiben. Und das ist natürlich auch ein wichtiges Rüstzeug, wenn man später zur Führungskraft aufsteigen will, egal in welchem Bereich oder in welchem Unternehmen. Der Vertrieb ist sicher eine sehr gute Karriereschule. Und ein weiterer Vorteil: In keinem anderen Bereich sieht man die Früchte bzw. die Ergebnisse seiner Arbeit so unmittelbar und so direkt wie im Vertrieb. Das unmittelbare Erfolgserlebnis erleben können ist ein unglaublicher Motivationsfaktor für viele.

Wie kann eine optimale Karriere im Vertrieb aussehen?

Als idealtypischer Verlauf könnte eine Karriere wie folgt aussehen:

1. Lehre und Matura oder Studium – je nachdem, welche Vertriebsposition man anstrebt

2. Einige Jahre Berufserfahrung in serviceorientierten Position(en)

3. Gebietsleiter (das heißt: Verantwortung übernehmen)

4. Key Account Manager (das heißt: Schlüsselkunden betreuen)

5. Vertriebsleitung

6. Geschäftsführung

Tendenziell lässt sich festhalten: Wer im Vertrieb tätig ist, hat in der Regel ein nicht allzu hohes Fixum, dafür aber einen hohen variablen Erfolgsanteil. Ein ganz zentraler Punkt, auf den wir bei Bewerbern immer sehr achten, ist, über wie viel berufliche Erfahrung er oder sie verfügt. Wichtig ist die Berufserfahrung im Service-Bereich am Kunden.

Der Vertrieb bildet die Schnittstelle zwischen Kunden und Unternehmen. Wie sieht die Zukunft in diesem Beruf aus? Und wird diese verstärkt weiblich aussehen?

Schön, wenn ich gute Produkte herstelle. Aber wenn ich keinen finde, der sie mir auch abkauft, werde ich kein Geschäft machen. Das war immer so und wir sich auch zukünftig nicht ändern, sprich: Wer Erfolg haben will, muss den Vertrieb ständig optimieren und immer die besten Menschen im Vertrieb einstellen. Wir von „Menschen im Vertrieb“ unterstützen einerseits jene, die eine Vertriebskarriere einschlagen, dabei, die richtige Stelle zu finden. Und andererseits helfen wir den Unternehmen bei der Vertriebsoptimierung. Wir bringen also Strategien, Strukturen, Unternehmenskultur und Mitarbeiter in Einklang. Manchmal müssen wir nur an einem oder an einigen dieser Aspekte eingreifen, manchmal bei allen. Wir legen in unserer Arbeit großen Wert auf eine ganzheitliche und nachhaltige Beratung und Umsetzung: Will man Erfolge für ein Unternehmen erzielen, muss man beim Vertrieb ganz zentral in der Führung ansetzen. Aus diesem Grund wird in Zukunft der Vertrieb, so hoffe ich, auch mit verstärkter weiblicher Kraft ausgestattet sein!

Auch wenn ich Pauschalisierungen ablehne, so will ich doch vorsichtig sagen: Meiner Meinung nach besitzen Frauen in vielen Fällen mehr emotionale Kompetenz als Männer. Beziehungsverkauf wird sicher zunehmend an Bedeutung gewinnen. Jeder, der kauft, kauft unter dem Faktor Unsicherheit – ich will dem, der mir ein Produkt verkauft, mein Vertrauen schenken können. Ganz wichtig ist in vielen Berufen, aber eben ganz besonders im Verkauf: Ein Gespür für Menschen haben, den individuellen Nutzen des Kunden immer im Fokus halten können, Erwartungen übertreffen, jemanden nicht überreden, sondern auf ihn eingehen und ihn begeistern können. Nur so wird ein Unternehmen auch weiterempfohlen werden und letztendlich auf der Gewinnerseite bleiben können.

Lesen Sie hier Teil 2 des Interviews!
 

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